「ワンダーコア」の店頭売上げを4ヶ月で13.5倍に増やしたオムニチャネル施策とは

WRITER : 楠富 智太

  オムニチャネル

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2014年、販売台数100万台を突破したエクササイズマシン「ワンダーコア」をご存じだろうか。

この「ワンダーコア」の大ヒットを支えたのは、通販ブランドの「ショップジャパン」を運営する株式会社オークローンマーケティング(以下、オークローンマーケティング)が行ったオムニチャネル戦略であった。

今回は大ヒット商品を生み出した、オークローンマーケティングのオムニチャネル戦略を紹介したい。

 

ブランド認知度向上のためのオムニチャネル戦略

 

オークローンマーケティングが運営する通販ブランド「ショップジャパン」は、2006年から7年間で約3倍に売上を伸ばしていた。しかし、ここ最近は、伝統的なテレビ通販チャネルのパフォーマンスが低下し、レスポンスは減少傾向にあった。また、顧客の高齢化により、50歳以上の顧客が全体の60%を占めていた

この状況を打開するべく、オークローンマーケティングはブランドの認知度の向上のために、オムニチャネル戦略を展開した。

 

メディアの多様化がもたらす顧客属性の細分化

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ここ最近の変化と言えば、外部環境の変化に伴うメディアの多様化だ。代表的なものとして、2011年7月に行われたテレビの地デジ化への完全移行が挙げられる。これにより日本は地方を含め、一気にメディアの分散が進んだ。

さらにスマートデバイスの普及やソーシャルメディア利用者の急増によって、顧客はいつでも、どこにいても、メディアに触れることができるようになった。

メディアの多様化によって顧客属性が細分化し、チャネル別に販売戦略を建てることが不可欠となった。

 

「ワンダーコア」の成功にみる客層に合わせたチャネルの最適化

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オークローンマーケティングは、「顧客がさまざまなチャネルに触れることで、購買意欲が増し、購入につながる」という基本方針のもと、大きく3つの施策を展開した。

■ 各チャネルを継続的に部分最適化する「オプティマイゼーション

■ あらゆる顧客接点における顧客の行動分析、全体最適化のためのビフォー・アフターの分析といった「アトリビューション分析

■ 多様なチャネルをマーケティングの観点から統合し、コミュニケーション効果を最大化することを目的とする考え方「IMC(統合型コミュニケーション)

この三つの施策のPDCAサイクルを回すことで、全ての販売チャネルにおいて継続的にサービスの質が向上した。結果として、オムニチャネル戦略の実施前の4月と実施後8月を比較すると、売上に直結するレスポンスは新聞で約2倍、Webは2.5倍、店頭は実に13.5倍に急伸した。

このように、オムニチャネルの時代には、1つの販売チャネルだけではなく、あらゆる販売チャネルにおいて取り組みを最適化していくことが、売上げの向上につながる。2015年以降、オムニチャネル施策の成功事例は増加していくに違いない。

▼参照

ネットショップ担当者フォーラム2014 in 東京 セミナーレポート

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