株式会社SABON Japan 様
会社名 株式会社SABON Japan
事業内容 輸入化粧品の販売
Webサイト https://www.sabon.co.jp
インタビュー 株式会社SABON Japan Operating Service Division 根本大地氏
導入店舗 国内の直営店舗

導入の背景

POSデータでは分からない
お客様の動向を把握したい

SABONはイスラエル発のボディケアブランドで、「死海」の塩を配合したボディスクラブをはじめとしたバスプロダクトやボディケアアイテム、ソープやアロマ、雑貨などの商品を取り扱っています。企業理念として、“The Essence of Pleasure”を掲げ、香りやデザイン、テクスチャーを通し、お客様の特別な日や日常のワンシーンに、価値ある時間・空間を提供しています。現在日本では、44店舗を展開しており、世界でも大きな市場となってきています。

SABONはお客様との対面でのコミュニケーションを大切にしているため、直営店も多く、店舗運営にはこだわりを持っています。しかし接客・サービスを重視した店舗運営を行ってきてはいたものの、お客様の気持ちの変化がどのように行動として現れ、最終的に購買へと結びついていくのかという部分は、今まで定性的にしか捉えることができませんでした。

また分析的な側面でも、お客様の年代や、どの商品がどの時間帯に購入されたかなどの購入後のお客様に関しては、POSデータをもとに分析を行ってきましたが、POSでは見えない、購入前のお客様の動向は、定量的なデータが十分にありませんでした。

たとえば、入店するお客様に対して、どのようなタイミングでどのように声をかけるとより効果的なのか。これを知るためには、買上率などの新しい指標を導入・活用することで、お客様の気持ちの変化や接客・サービスを把握し、見える化する必要があると考えていました。

さらにプロモーション施策の効果測定も、これまではPOSデータをベースに実施していました。限定商品が発売する際には広告を展開する場合もありますが、その効果を可視化し、マーケティング施策のより精度の高い評価を行う必要もあると感じていました。

株式会社SABON Japan 様

活用事例

買上率を接客・サービス改善や
マーケティング施策のKPIに

このようなことから、まずは正確な来客人数を把握しようと考えました。そこで出会ったのが「ABEJA Insight for Retail」です。利便性や導入コスト、また導入後の効果等を社内で協議した結果、まず一部店舗で導入することになりました。

実際に正確なデータが手に入ると、インショップと路面店での買上率や入店パターンの違いやもともとの想定・イメージからの乖離なども見られています。また一部では入店数・買上率のデータが1年以上蓄積できており、お客様の動向が以前より見えるようになる中で、販売機会ロスの改善もより明確な課題として認識できるようにもなってきています。

現在、その課題要因を明らかにするため、買上率をKPIに設定する店舗、しない店舗を実験的に分け、販売機会ロスを減らす取り組みを行っています。KPIに設定しない店舗と比べ、設定した店舗では買上率がほとんどの店舗で、実行前と比べて月対比で大きく向上しています。

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