株式会社ナップス 様
会社名 株式会社ナップス
事業内容 オートバイ用品、部品の小売・開発
Webサイト https://naps.co.jp
インタビュー 株式会社ナップス メディア統括部 係長 三宅順也様
導入店舗 ナップス ベイサイド幸浦店、ナップス千葉北インター店

導入の背景

経験則に基づいた接客や
店作りの効果を正確に計測したい

I1962年に創業したナップスは、国内各地はもちろん台湾にも店舗を展開し、ECサイトも活用してオートバイ用品、部品の販売を行っています。

ナップスを一言で表せば、商品の品揃えは質、量ともに他には負けない豊富さがあります。さらに一部店舗では車体販売も行っており、すでに乗っているライダーも免許を取得しこれから乗るライダーにも、必要なもの全てが揃う店となっています。また、店では提案型の接客を心がけていて、買い物だけでなく来店した方が楽しんでもらえる店作りを心がけています。

ナップス 店舗外観

そのためには、お客様とのつながりが大事です。望まれる商品を販売するだけでなく、お店での会話を重視しています。今は情報だけなら店に来なくても手に入りますが、プロの視点を持つスタッフと会話することで、本来探していたものにプラスアルファをした提案ができるようにしています。

こういった接客のやり方や店舗作り、さらには広告やメールマガジンなどがどれだけ集客や店舗の売上に貢献できているのか。それを明らかにしたいと考えていました。お客様が買い物した数は、レジのPOSデータから把握できます。とはいえ、買ってくれたのは広告宣伝の効果なのか、接客や品揃えの影響なのかは分かりません。

そもそも買い物の数は把握できますが、店舗に来ている人の正確な数が分かっていませんでした。仮に100人が来ていて30人が買い物をしていたとすると、70人には何が届いていなかったのか。まずはそれを把握したいと考え、来店者数を数えるソリューションを探しました。

店舗によっては、過去に人手で数える試みもしてきました。出入り口にセンサーを設置し数える方法もありますが、ナップスでは一度店内に入ったお客様とスタッフが会話し、さらに外に出てバイクを見ながら会話すると言ったことも多く、スタッフを含め何度も出入りするのは普通です。そういう中で、来店者の数をなるべく正確に出したいと考えました。

世の中にそういったことが実現できる仕組みがあるのは知っていましたが、費用が高いと思っていました。そう考えていた時にABEJAを知り、調べてみたらかなり安価に導入できる。さらに来店者の性別や年代なども識別できる。ならばまずは、一部の店舗でトライアル的にABEJA Insight for Retailを導入してみようと考えました。

実際の活用方法

データを基にした実験で、
店舗作りの手間とコストを大幅に削減

現在は、本社と同じビルにある「ナップス ベイサイド幸浦店」と、ショッピングモール内の店舗「ナップス千葉北インター店」にカメラを設置し、AABEJA Insight for Retailで来店者数を数えています。2017年4月にABEJA Insight for Retailの導入を決め、2ヶ月ほどで設置、調整を終えました。現在は週次で来店者数を計測し、経営会議などで情報共有をしています。

計測を始めて明らかになったのは、想像以上に来店しても商品を買わずに帰っているお客様が多かったことです。実際にベイサイド幸浦店の計測を始めてみると、経営陣や営業担当者が想定していた買上率の6割程度に留まり、立ち寄り客が多い千葉北インター店はさらに低かったのです。経営層からは「こんなにもお客様を逃しているのか」と驚きの声が上がりました。

とはいえ逆に考えれば、それだけビジネスチャンスがあると今では捉えています。計測を始めた店舗をモデルケースにし、ポップの掲示方法を変えるなどの実験的な取り組みを行い、効果のある方法を見つけそれを他の店舗に展開することができます。実際に、これまでの店内のポップ提示方法をベイサイド幸浦店では大きく変えました。以前は空いているスペースがあれば情報で埋めるような傾向があったのですが、それをかなりシンプルにし10枚貼っていたところを場所も固定して3枚にするといった大きな変更です。情報過多からシンプル化し、確実に届くようにしたのです。

この結果としては、ポップ表示を変えても購買率は下がらずむしろ少し上昇する傾向があると分かりました。こういった取り組みで、2、3%でも購買率を上げられれば店舗売上には大きな効果です。これまではどちらかと言えば経験則で店作りをしてきたので、これはかなり画期的な実験となりました。

またポップ掲示方法の変更は、売上だけでなく人件費削減にも貢献しています。これまではセールなどを行う際、前日夜にスタッフ総出で大量にポップを設置する作業を行っていたのです。ポップのシンプル化が効果的だと分かったので、セール前の作業負荷は大きく削減しました。以前は1日のセールでも大勢のスタッフで準備していたので、残業代などを考慮すれば人件費は10分の1ほどに削減されているかもしれません。こういった大胆な実験ができたのは、ABEJA Insight for Retailを導入して来店購買率の情報を正確かつタイムリーに把握できるようになったからです。

今後の展望

導入店舗を増やしデータを基にした
ABテストなども実施し、より良い店舗作りを

今回の来店購買率の把握は、第一段階だと思っています。今後は各店舗にABEJA Insight for Retailを導入して、来店者数だけでなく顧客の属性も把握し、地域ごとに特徴のある顧客層に合わせた最適な店作りをしたいと考えています。さらに、店舗内におけるセクションごとのお客様の動きなども把握したい。どういった商品展示をすると、来店者はどのように店舗内で動くのか。ナップスとしてお勧めしたい商品の場所に、確実に誘導できているのかといったことまで計測できればと考えています。

オートバイに関連する商品は、かなり趣味性の強いものです。在庫数や品揃えなどはもちろん、その先のスタッフからの提案が重要です。とはいえ限られたスタッフでは、全てのお客様に十分な提案ができるわけではありません。より効率的な情報発信で、提案作業を補完していく。その際には、ABEJA Insight for Retailでデータによるエビデンスを得た上で、店舗作りや広告宣伝などの施策を行っていきたいです。今後ABEJA Insight for Retailを導入する店舗を増やしていけば、地域向けに発信するSNS広告などでもデータを基にしたABテストが実施できるようになります。

ナップスでは店舗を商品販売の場だけでなく、バイク乗りの人たちの拠点にしたいと考えています。そのためにもまずは1年以上来店する方の情報を収集し、季節変動なども含め比較できるようにしたい。早くデータを取り始めれば、早く次のステップに行けます。ABEJA Insight for Retailは費用が手頃なので、そのための敷居は低いと思います。

今後ABEJA Insight for Retailを使い込んでいけば、データをこう見たいといったような新たな要望も出てくるでしょう。ABEJA Insight for Retailのさらなる活用方法や、そういったことにも柔軟に対応してくれサポートをABEJAには期待しています。

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