株式会社はせがわ 様
会社名 株式会社はせがわ
事業内容 仏壇仏具事業、墓石事業、屋内墓苑事業
Webサイト http://www.hasegawa.jp/
インタビュー 上席執行役員・営業企画グループ長・ 山澤 真樹 氏 / 営業企画部・SC戦略チームリーダー・石原 学 氏
導入店舗 全17店舗(モラージュ菖蒲店、イオンモール座間、イオンモール新端橋店、おゆみ野店、セブンパークアリオ柏店、トレッサ横浜店、プライムツリー赤池店、モリシア津田沼店、ゆめタウン大牟田店、ララガーデン川口店、イオンタウン黒崎店、ゆめタウン中津店、リーフウォーク稲沢店、イオンモール東浦、ODAKYU 湘南 GATE、イオンタウン千種店、イーアスつくば店)

導入の背景

ロードサイドからSCへ。
出店を広げるその理由

ーー「はせがわ」といえばお仏壇、というイメージを抱いていましたが、店舗を見るとだいぶ刷新された印象があります。

山澤:そうですね、私たちは令和元年で創業90周年を迎える老舗の仏壇屋なのですが、時代の変化に合わせ、商いのやり方を変えてきました。いまは「祈りの老舗」をメッセージに掲げ、仏壇や仏具の販売も続けながら、新しいモデル店舗を作ったり新業態を開発したりしています。

私はかつてアパレル業界で店の運営をマネジメントしていた経験を生かし、いま、ショッピングセンター(SC)の中に、新しい「はせがわ」の店を出し、これまでとは違うお客様とのつながりを生み出そうとしています。

ーー お仏壇の店が、SCに入るとは意外です。

これまでのはせがわは、主に通行量の多い道路沿いに店を出してきました。

しかし、小売流通業界では最近、こうしたロードサイドの店をSCに振り替えていく動きが広がっています。こうした変化をうけ、はせがわでも、2017年頃からSCに出すようになりました。

ーー 売り方も売る物も来る人も、だいぶ変わったのではないですか。

山澤:そうです。明らかに変わりました。

これまでの主役商品は、仏壇とお墓。でもSCはお線香やろうそくなどの雑貨が主役です。

石原:路面店の経験のあるスタッフからすると、高い仏壇や墓を売る方に目が行きやすく、線香やろうそくなどの雑貨はたいした売り上げにならないと思いがちです。自分も路面店の店長だったのでよく分かります。たまにお線香を買いに来るお客様よりも、仏壇を検討するお客様が来たら「早く、そっちへ行け!」「レジ放っておいてもいいから!」と指示してました(笑)。 

山澤:ロードサイド店や路面店では、1日に訪れるのはせいぜい数十人です。車でわざわざ郊外の店に来るのだから、仏壇を検討するという目的ははっきりしていました。

一方、SCの店には本当に多くの方がいらして、1日に300人ほど来る店もあります。ですが、お客様の大半は、はじめは何かを買う目的はなくお店に入ってきます。

でも本来、小売はそこからがスタートですよね。お客様が店に入り、商品を見て、私たちが接客して、買っていただくというプロセスは、いわば「当たり前」なのです。

前職でもセンサーを使って、店ごとに来店人数と、そのうち何人が買ったかを示す買上率を指標としていたので、お客様の動きを客観的に捉えることは不可欠だと思っています。

となると、センサーより詳しいデータを取れるABEJA Insight for Retailのような店舗解析サービスを使って、来店の人数や年代・性別といったデータから、お客様の動きを理解しようとするのは当然の流れではないでしょうか。

株式会社はせがわ 上席執行役員・営業企画グループ長・ 山澤 真樹 氏

活用事例

「お客様が来ないから、
売れません」に“待った”

ーー すべてのSC店にABEJA Insight for Retailを導入し、そこからとったデータを、振り返りの指標にしているそうですね。

山澤:そうです。来店人数、買上率、購入件数ーーの3つの指標と、もう1つは、1人のお客様あたり何点の商品を買っているかを示す「セット率」を、SCの店の指標にしました。

データを取り始めると、来店人数が何人、買上率は何%と出てきます。今まで把握できなかったこうしたデータが管理画面で簡単に見られるのは、とても新鮮です。

ーー お店の現状をデータで把握できるようになって何か変わりましたか?

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