買い物客にいかにして

新しいクルマに触れてもらうかが課題

横浜市港北区にあるトレッサ横浜は、株式会社トヨタオートモールクリエイトが開発、運営する首都圏初のオートモール複合施設です。約220店舗の専門店で構成され、大根を買いに来た人がついでにクルマを買っていく、そんな場所だとよく説明します。トレッサ横浜にはファッション、ライフスタイル、フードなどさまざまな店舗があり、またクリニックなど各種サービスも揃っています。

これらに加えクルマを販売する6店のオートモールが併設され、普段の買い物に訪れた人がクルマを購入しているのです。平均すると2時間に1台のペースでクルマが売れています。

トレッサ横浜を訪れる人の数は増えており、クルマも順調に売れています。最近のクルマは壊れないし塗装も痛みません。そのため買い換えタイミングが難しく、お客様がクルマを買うきっかけがなかなか見つかりません。

そういう中で、お客様は新しいクルマを目にし、進化を実感すると購入に至ります。ショッピングモールで買い物をしているうち、ふと、オートモールに立ち寄り、そこでクルマの情報に触れてもらう。この流れを増やすためにトレッサ横浜では、さまざまなマーケティング施策を実施しています。オートモールでは、1ヶ月におよそ200台のクルマが売れます。一方でトレッサ横浜を訪れる人の数は、月に120万人もいます。

120万分の200では、率が小さく、数字的に誤差範囲とも言えます。そう考えたときに、クルマをもっと買ってもらうためには、トレッサ横浜に訪れる人の数を増やすのではなくオートモールの前を通る人の数を増やすなど、どのような数字を増やせば良いかを考えなければなりません。トレッサ横浜では顧客の動きを表すどの数字がクルマの販売に影響するかを把握するため、オートモールの前を通る人の数を年に1度人海戦術で計測してきました。

この年に1回の計測でも、さまざまな問題点が見えてきます。他にも4万人の会員がどの店でどんなものを購入したかの情報も蓄積しており、それらの情報を踏まえた上で、各オートモールの営業担当者に顧客への提案力を高める教育や、視覚的により商品を訴求するVMD（Visual MerchanDising）を学ぶ機会なども提供しています。