スタッフの経験と勘から脱し、

店舗作りノウハウを蓄積したい

ICI石井スポーツは1964年、登山靴の製造販売からスタートしました。

現在はスキー、登山用品の専門店として全国に32店舗を展開、スキー板、スキー靴、スキー用品、登山靴、登山用具、キャンプ用品、その他一般スポーツ用品の販売を行っています。スキーや登山用品の販売だけでなく、登山学校やスキーアカデミーを開校し、ソフト面の充実で「安全で安心に楽しめるアウトドアスタイル」の啓蒙にも勤めています。

創業当時からICI石井スポーツは「お客様の悩みやニーズにお応えする」ことを理念とし、きめ細かい接客で顧客に最高のおもてなしと役立つ情報を伝えるところに強みを持っています。

そんなICI石井スポーツでは、全国を8つのブロックにわけ、8人のブロックリーダーの裁量で地域に即した店舗作りをするのが特徴です。長い間この方法でビジネスは順調に推移してきました。とはいえ、ブロックリーダーの経験に頼っているところも多く、店舗作りのノウハウはブラックボックス化しがちです。企業としてのノウハウ蓄積もままなりませんでした。ブロックリーダーはそれぞれに成功、失敗体験を持ち、より良い店舗作りのための会議を行ってもリーダー同士なかなか議論が嚙み合いません。この状況から脱するために、とにかく数字を集めようと考えました。

つまり、各ブロックリーダーがそれぞれ推進している方法が本当に有効なのか、それを裏付ける数字を集めることにしたのです。売上げや売れ筋商品の数字は、POSデータなどからすぐに集められます。それに来店者のデータを合わせることで、購買に至る行動も見えくるはずです。ICI石井スポーツでは、既存顧客からの売り上げが高いことは分かっていました。とはいえ、再来店率や1回目の来店と2回目の来店で購買するものはどう違うかなどは見えてきません。さらには既存顧客の離脱状況もよく分かりません。

そもそも店舗に顧客が来店していないから悪いのか、あるいは来店はあるが購買に至っていないのか。来店者を増やすための責任分界点もよく分かりませんでした。既存顧客はしっかりと掴んでいて、それが売り上げにもつながっている。けれどもなかなか新規顧客が獲得できない。これは1つの課題でした。とはいえ、この状況はPOSデータだけを見ていても把握できません。

店舗には来ているのに購買に至っていない。それがなぜかを探りたい。そもそも若い世代の新規顧客が来店していないのなら、広告や宣伝が悪いことになります。これらを分析するには、来店者の数を正確に測定し、さらにはその属性も明らかにしたいと考えました。